Знание. Умение. Навык. Качество.
Руководителю важно верить в людей!!!
Нужно давать им понять свои ошибки и как их исправлять.
„Мудрый учится на чужих ошибках, умный – на своих, а глупый их повторяет.“
Формула обучения взрослого человека:
Один навык, один человек, один день, передать другим (наставник);

Критерии назначения в

Руководителя группы (РГ)

1. Знать бизнес процессы агента и сдать экзамен директору офиса.

1.1. Выучить наизусть скрипт холодного звонка, алгоритм 7П и вопросы к приёму отчёта. Сдать экзамен директору офиса.

2. Уметь считать хотя бы среднюю из трех чисел и обыкновенные проценты, уметь складывать и вычитать обыкновенные дроби, уметь решать уравнения с одной неизвестной.

3. Базовые навыки владения Excel, Word, PowerPoint.

4. Пройти аттестацию по книге РГ.

5. Быть гибким и дипломатом, не должен быть склочником. Голосование РГ. Активно участвовать в социальной жизни компании.

6. При этом Директор офиса (или РД) назначающий РГ должен ответить на вопрос, а смог бы я работать под началом этого человека?

7. Отучиться в школе продаж

8. Пройти тренинги по тайм-менеджменту и ораторскому мастерству.

9. Стаж работы не менее 2 лет к моменту назначения.

10. Выручка не менее 1 800 000 рублей за 12 месяцев, предшествующих назначению.

11. Рекомендуймый список литературы для эффективного управления:

  • 45 татуировок менеджера (Максим Батырев)
  • 45 татуировок продавана ( Максим Батырев)
  • Разрешительный маркетинг (Сет Годин)
  • Клиенты на всю жизнь ( Карл Сьюэлл)
  • Экстремальный таймменеджмент для парней ( Алексей Толкачев)
  • Личная власть (Николай Мрочковский, Алексей Толкачев)
  • Самый богатый человек в Вавилоне(Клейсон Джордж)
  • Из классической литературы (например Достоевский, Чехов, Толстой)
  • Книга продаж девелопера ( С. Разуваев, А. Печёркина)
  • Хочу и буду ( Михаил Лабковский)
  • Гении и аутсайдеры (Малкольм Гладуэлл)
  • Я всегда знаю, что сказать ( Игорь Рызов)
  • Быть, а не казаться ( Стивен Кови)
  • Технология жизни (Владимир Тарасов)
  • Волоколамское шоссе (Александр Бек)
Цели Руководителя
деятельности группы продаж недвижимости
Получение стабильной прибыли группы за период
показатели эффективности (количество объектов в базе, план продаж) Выбрать организационную структуру группы по плечу и набрать людей, с которыми можете управится, создать корпоративную идеологию группы, включая мотивацию, лояльность, что бы сотруднику хотелось работать в Вашей группе;
Создание положительного имиджа ОН "Аксиома"
Управление взаимоотношений как с клиентами, так и с людьми, которые пока не стали клиентами;
Управление каналами продаж риэлторских услуг и объектов недвижимости
Максимальное удовлетворения спроса потребителей риэлторских услуг, завоевание определенной доли рынка, обеспечение конкурентоспособности производимых услуг и технологии работы группы;
Функции Руководителя Группы (РГ),
Что должен уметь руководитель?
Ставить цели (5W2H, SMART)
Ставить четкие, достижимые цели перед сотрудниками (Отвечать на вопросы:
1.Что должно быть сделано?
2. Как это сделать?
3. За какой срок это должно сделано?
4. Кто это будет делать?
5. По какому признаку (критерию) я пойму, что это уже сделано?
5W2H, SMART - цель должна быть достижима, измерима и четко определена во времени )
Управлять агентами
Набор сотрудников к себе в команду, управлять текучестью кадров, заранее настроить "воронку привлечения персонала" , курировать деятельность агентов группы, предотвращать нарушения кодекса компании со стороны сотрудников, организовывать и координировать деятельность всех сотрудников ОН "Аксиома" и оптимально распределять ресурсы, а так же мотивировать персонал на достижение результатов, а клиентов на покупки объектов и риэлторских услуг нашей компании.
Анализировать ключевые показатели
Регулярно контролировать и анализировать действия сотрудников и ключевые показатели продаж (Объем договорной базы, выполнения плана продаж, выполнения персонального плана каждого сотрудника по продажам, обучению, развитию, отслеживать конверсию заявок в договора, договора в сделку, циклические задачи от поиска клиента до получения оплаты.)
Управленческие воздействия
формирует положительное отношение подчиненного к конкретной цели профессиональной деятельности, направляя усилия исполнителя на решение определенных, конкретных задач
1
Оперативка
Заполнение доски вчерашними результатами; Отслеживание результатов продаж с начала месяца и планы до конца месяца; Уточнение планов на сегодня и не нужна ли Ваша помощь; выясняйте вопросы и проблемы, возникшие у Клиентов, и как их решить;
Утренний заряд бодрости.
2
Обучение
Наставничество, полевой коучинг.
Показал пример, стажер -Ваша тень; Стажер сольное выступление-Вы тень; Разбор полетов (ошибки, которые увидел стажер, как их исправить, ошибки которые увидели Вы и как их не допустить в следующий раз Самое сложное не вмешиваться, когда стажер ошибается;
3
Прием отчета
Отчет о выполненных задачах, по вопросам из базе знаний; Экзамен знания скриптов и алгоритма 7П;
4
Тет-а-тет
Проговорить цель на месяц, декомпозиция на день, стратегия достижения
Задача
Все задачи разделяются на цикличные и проектные (цикличные задачи -это задачи, которые занимают 80% времени и приносят 100% денежного потока, а проектные - это разовые задачи, которые могут стать цикличными, если увеличивает один из показателей: приток новых лидов, конверсию, средний чек, количество сделок (с одним клиентом) либо увеличение маржинальности сделки или снижение издержек.)
Планирование
40%
Обучение
40 %
Контороль
10%
Мотивация
10%
Планер
Цикличные задачи каждый день
09:00 – 09:30
09:00 – 09:30
Оперативка, а каждый понедельник подведение итогов, каждое начало месяца чествования героев компании.
09:30 – 10:30
09:30 – 10:30
Проектные задачи, а так же общением с коллегами и руководителем уделяется не больше 20% времени, а в пятницу это занимает первую половину дня, куда входят совместное обсуждение книг, новых идей и т.д.
10:30 – 12:30
10:30 – 12:30
Прием отчетов
Белоглазов Владимир, руководитель группы компаний "Аксиома"
Искусство задавать вопросы, как эффективный способ управления
Ищите причину, никого при этом не обвиняя. Я твердо уверен, что эффективные вопросы – проверенный способ найти первопричины. Я обращаю внимание на то, как я задаю вопросы. С помощью языка тела я собеседнику даю понять, что еще не принял решения, не пытаюсь его атаковать или игнорировать. В противном случае я не получу полного и достоверного ответа, а мой собеседник, вместо того чтобы внимательно слушать и отвечать на мои вопросы, будет думать о том, как избежать или не потерять лицо
12:30 – 15:00
12:30 – 15:00
Личное время и встреча 1 на 1 (Тет-а-тет)
В компании это называется обед с сотрудником (Тет-а-тет, 1 на 1 с ключевыми сотрудниками и проблемными), в компании от приема агента до вывода его на хороший заработок работа ведется над его мотивацией, декомпозицией целей и способа их достижения - эта работа только индивидуальная.
15:00 – 19:00
15:00 – 19:00
Полевой коучинг агентов
Примеры задач Руководителей
Задачи уложены в планер (расписание), разделенные на циклические задачи и проектные задачи
Радмир Сиразтдинов
Руководитель в Уфе, Перспектива 24
Свои задачи будучи Руководителем департамента, я уложил в эксель (.xls) файл, для наглядности. Работал в соответствии с планером (расписанием) и понятными задачами, сразу определился с теми задачам, которые могу делегировать и кому, определить те задачи, которые важно самому сделать и не доверю ни кому т.к. от них зависит результат моей работы. Пример xls файла